考研IP陪跑,如何卖出高客单?学会秒收9300!
- 2026-01-21 16:50:40
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听销冠故事，学私域成交
【销冠群案例】
一个做考研培训的老师A，找另外一个做自媒体IP陪跑的老师B，低价付费咨询了3个关于招生运营的问题。
B希望通过此次答疑，引导A付费购买他的私教课。他不知道这个客户是否能够升单，以及如何升单的问题。
A咨询的3个问题如下：
【明确问题】
首先，我们来分析一下，这是一个技术问题，还是策略问题？
看B的诉求，就是对谈单节奏不知道如何把握嘛，所以很明显，这是一个策略问题。
既然是策略，就要先看看用户的背景：
【挖掘痛点】
问题1：说明客户可能是在公司上班的运营或者老板，对流量运营有过初步的了解，他当下最大的问题，是在【获取流量】上；
问题2：这涉及到具体的运营和交付动作了，但他不确定能否做？怎么做？想获得更多的确定性和安全感。
问题3：说明客户可能是个人单干，想通过直播引流或成交，但不知道具体落地方案，有可能是他比较擅长或者看好直播。
基于他对“新媒体”和“自媒体”的混乱表达，说明他不是很清楚，线上招生运营是咋回事。
由此，我们可以推断出，A的核心痛点是：对线上招生没有系统的策略和落地方案。其中最迫切的痛点是：引流。
【判断需求】
那B的私教课，能否解决A的核心痛点？能。所以，这个客户有升单的需求吗？有。
因此，我们接下来需要做的，就是让客户B【意识到】他有个需求。
注意【意识到】这个表达哈，是引导客户自我觉察，而不是强行灌输给客户。
那怎么解决这个问题呢？很简单，放大痛点。
既然客户已经低价付费找你咨询，说明对你有一定的信任度。
因此，在接下来的答疑过程中，要继续用专业，强化信任。同时，在答疑时，要给框架，不要给答案。
什么意思呢?就是给方法，不给细节。
【预判困境】
原因有2点：
一方面，如果你做的是通用型培训，涉及到他具体的行业细节，你只能给方法，没办法给数据。比如定价那个。
他既然主动来问你了，说明他心里有数，但是他怕招不到人，想把这个风险转移到你头上，让你给他更多的安全感。
另外一方面，如果你能够给他详细的解决方案，那你把它这些核心问题解决了，他有可能不升单了。
所以，在这个低价的付费咨询中，你只需要按要求给方案就行了。
如果，你为了成交他，过度付出，把199的咨询，给到了999的价值，就会陷入以上两种被动的谈单局面。
【放大痛点】
所以比较好的解决方案是：结合他提出的问题，直接点破他的痛点——招生引流。
这样，你就能把话语权掌握到你这边，引导他思考这个核心问题（他就没时间去纠结具体的解决方案了）
当他认同了你的观点，意识到自己的问题所在
——也就是招生运营是一个系统性工程，需要先搭建底层逻辑，再明确具体的动作。
如果不解决引流框架的问题，就算你今天给帮他解决了他提出的那三个问题，那么在下一个阶段，他还会出现更大的引流问题。
而这个问题会像一个大窟窿，永远都补不完。他付出的沉没成本，也会越来越高。
当你在错误的道路上，付出越多，却拿不到成果。时间长了，心态崩了，就很难坚持下去了。
即使解决了引流的问题，后边还有成交和复购的问题。
所以，如果你想彻底解决你的招生问题，想“治标又治本”
那不妨来参加一下我的系统性陪跑课程：
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【判断意向】
这时，看对方的反应。
如果他问你会给予怎样的服务，你是怎么帮他解决问题的（都是一些抽象的思路和框架，不给具体的落地方案）
就说明，他已经【意识到】问题所在，有考虑升单的意向了。
接下来，就是走销售流程，捕捉他的迟疑，看他的异议在哪里，价格还是效果等。
如果他跟你讨价还价，纠结价格或效果的问题，说明已经成功把它带入你的世界了
然后针对性去解决异议，给他信心和安全感，促单——成交就水到渠成了！
如果他连问都不问，就一个劲的追问你招生引流的细节
说明他就是想用低价，白嫖你更多系统课的服务。
这时，也没必要撕破脸。毕竟人家付费了，还是要把人家问的问题给回答了。
因为运营是个螺旋式上升的过程，你给的方向和策略，都是需要去检测的。
你告知了他当下的策略和方向，后期他落地了，但自己没有判断的标准，还是会来找你。
或者即使没有付费打算，至少你把当下他付费的这3个问题，确实交付完成了。
以上就是如何让低价客户升单的流程，希望今天的分享，对你有所启发；也祝你的课程，天天大卖，场场爆满。
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我是涂涂，一名做培训11年的知识IP成交教练。
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